2014-12-03
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之九
在整個集團(tuán)，四川通威擁有輝煌的發(fā)展史。在股份副總裁、四川片區(qū)總裁陳平福看來，四川公司不僅是整個通威集團(tuán)的發(fā)祥地，也是通威文化的發(fā)源地、主席思想的誕生地。此外，四川通威亦被稱為通威的“黃埔軍校”，據(jù)陳總粗略統(tǒng)計(jì)，整個股份公司有1/3以上的片區(qū)高管均來自于此。可以說，正是因?yàn)橛辛水?dāng)初的“鳳鳴蜀山”，方成就了通威如今的商業(yè)版圖。
然而在陳總眼中，今年是他全面主持四川通威工作以來“最困難的一年”。天氣異常、競爭激烈、市場行情不容樂觀，雖然四川通威領(lǐng)先于競爭對手，但與公司的發(fā)展預(yù)期尚有距離。俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”，面對各種挑戰(zhàn)，面對復(fù)雜的區(qū)域市場情況，四川通威如何借助新工廠即將竣工的契機(jī)，在堅(jiān)守好“根據(jù)地”的同時(shí)開展“再創(chuàng)業(yè)”，進(jìn)而不斷開拓創(chuàng)新?對此，陳總有著自己的新思路與新部署。
大跨度 小放權(quán)
從1995年至今，陳總加盟通威已經(jīng)19個年頭，從主辦會計(jì)到四川公司總經(jīng)理，進(jìn)而升任片區(qū)總裁，陳總跟隨著四川通威一路成長，親歷了片區(qū)不斷的發(fā)展壯大。談及四川片區(qū)的發(fā)展歷程，陳總介紹說，多年來，通威文化在四川公司不斷累積沉淀，對員工的行為舉止、思維模式等均產(chǎn)生了深厚的影響，所以四川公司培養(yǎng)的人才對通威的忠誠度、認(rèn)同度最高，對通威文化的理解也最深刻。
不僅是文化的積淀，四川通威銷量、效益的成長更是令人矚目。整個片區(qū)的銷量與利潤，在過去很多年中都保持在整個股份公司的排頭兵位置。自2003年陳總主持工作開始，四川公司的銷量逐年增加，從最初的七八萬噸，到現(xiàn)在的銷量翻了超過一番。而這樣的成績，還是在隨著川內(nèi)攀枝花、德陽、特種料等公司逐漸建成，且?guī)准夜揪嚯x較近，四川公司的市場范圍縮小的情況下取得的。
片區(qū)分、子公司布局的變化，卻不影響銷量的繼續(xù)提升，甚至整個片區(qū)的銷量已是以前的3倍。在這背后，是陳總對于產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。以前四川通威主抓水產(chǎn)料和禽料，近幾年在豬料方面逐漸發(fā)力，占比穩(wěn)步提升。目前水產(chǎn)料占35%，豬料占40%，禽料占25%，正是發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，帶來了四川公司盈利能力的持續(xù)增強(qiáng)。
事實(shí)上，從所轄范圍來看，四川片區(qū)區(qū)域跨度極大，涉及的省份多，北至西安、寧夏，南至昆明，直線跨度超過1500公里。這為片區(qū)統(tǒng)一管理帶來極大的挑戰(zhàn)。
“由于南北氣候條件不一樣，很難實(shí)現(xiàn)飼料配方統(tǒng)一;不同地區(qū)面臨著不同的競爭對手，采取的折扣手段也參差不齊，在政策上無法形成統(tǒng)一;從管理上來說，由于各個公司距離較遠(yuǎn)，調(diào)研時(shí)間成本高。并且，不同省份的員工在思想上、習(xí)慣上也有一定的差異，加大了管理的難度。”陳總?cè)绱朔治龅馈?/p>
面對種種困難，陳總在管理上“抓大放小”。其中，“大”是指整個片區(qū)講求共同分享，薪酬差異不大，資金管理上也基本做到整齊劃一，再者是費(fèi)用管理也必須做到統(tǒng)一。而在此之外，“其它的事情就放權(quán)給各公司總經(jīng)理或相關(guān)管理層，發(fā)揮他們的主觀能動性，根據(jù)他們的權(quán)利，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。”
另一方面，模式創(chuàng)新也發(fā)揮出積極的作用，其中最大的亮點(diǎn)便是“產(chǎn)銷分離模式”。陳總介紹，例如四川通威、德陽通威、特種料公司地理距離非常近，交叉市場多，面臨共同的地理環(huán)境和市場環(huán)境，即成立四川產(chǎn)銷分離中心，以此來統(tǒng)一管理，統(tǒng)一制定政策，統(tǒng)一運(yùn)作市場，聚勢聚焦。目前片區(qū)已成立四川產(chǎn)銷分離中心、昆明產(chǎn)銷分離中心。特別是四川營銷中心產(chǎn)銷分離以后，依托四川通威的品牌影響力把四川、德陽和特種料這幾個公司帶活了，三個公司并駕齊驅(qū)，量、利都取得了好成績。與此同時(shí)，“產(chǎn)銷一體化”也并行不悖，“我們會根據(jù)每個公司的具體情況采取不同的模式，使整個四川片區(qū)管理井井有條，一直處于良性健康的發(fā)展當(dāng)中。”
小散高 精管理
除了片區(qū)范圍跨度大之外，陳總認(rèn)為四川片區(qū)的區(qū)域養(yǎng)殖特征是“小、大、散、高”：即規(guī)模小，養(yǎng)殖群體(數(shù)量)大，分散、單個池塘面積較小;養(yǎng)殖水面分散、養(yǎng)殖品種多，物流成本、公司服務(wù)成本高;集約化、規(guī)模化、智能機(jī)械化推行較緩慢，“四川不比湖北、廣東等地區(qū)的大面積養(yǎng)殖，養(yǎng)殖個體多，主要是以精養(yǎng)為主。”
針對這樣的區(qū)域現(xiàn)狀，陳總認(rèn)為首先應(yīng)當(dāng)“以點(diǎn)帶面”，建立養(yǎng)殖示范點(diǎn)，“稱豬算賬、打魚算餌料系數(shù)”，做實(shí)證數(shù)據(jù)，以此來帶動整個區(qū)域的發(fā)展。另一方面，則需要做好通威一貫奉行的“服務(wù)優(yōu)先”。四川片區(qū)的養(yǎng)殖技術(shù)水平偏傳統(tǒng)，但今年公司重點(diǎn)在水產(chǎn)的動保、漁業(yè)設(shè)施、養(yǎng)殖模式等方面“做好飼料之外的功夫”，堅(jiān)定不移地推進(jìn)“365”與“6615”等養(yǎng)殖模式。
對于四川通威的服務(wù)理念，陳總介紹說：“四川營銷中心早已建立專門的技術(shù)服務(wù)部，目前豬料部5人，其中4人是研究生。水產(chǎn)料部10人，同樣以研究生為主。”四川通威技術(shù)服務(wù)部的每一個工作人員都秉承“隨時(shí)隨地服務(wù)于您”、“24小時(shí)上門服務(wù)”的宗旨。平日里，公司會不定期為養(yǎng)殖戶開展養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)，做好疾病預(yù)防工作。若是養(yǎng)殖戶遇到緊急情況，技術(shù)服務(wù)老師們必定是刻不容緩，以最快速度趕到現(xiàn)場。
作為養(yǎng)殖大省，四川也是飼料企業(yè)的“兵家必爭之地”，行業(yè)起步早，產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對成熟。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，去年整個四川的飼料總量突破1000萬噸，排在全國前十位，發(fā)展空間巨大。然而，這個市場的競爭也相對激烈，高折扣、低價(jià)沖突、贈送飼料、資金支持不收利息等競爭手段層出不窮。
面對種種挑戰(zhàn)，四川通威從容不迫，從三方面進(jìn)行應(yīng)對：一是堅(jiān)持強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，以質(zhì)量做支撐，“只有品質(zhì)好，才能立于不敗之地”;二是繼續(xù)強(qiáng)化服務(wù)，每個小區(qū)域派駐一名服務(wù)老師，隨時(shí)隨地服務(wù)于養(yǎng)殖戶;三是推廣模式，走差異化路線，不打價(jià)格戰(zhàn)。“要養(yǎng)殖戶跟著通威走，只有品質(zhì)好、服務(wù)好、效益好，能賺到錢才能培養(yǎng)較高的忠誠度。”陳總?cè)绱岁U述自己的經(jīng)營思路。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，陳總也一絲不茍。根據(jù)股份公司統(tǒng)一要求，前幾年公司就開始將水產(chǎn)料、豬料、禽料分開經(jīng)營，“專人專做”。與此同時(shí)，公司做到精細(xì)化管理，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力：將費(fèi)用管理、配銷差管理、信用額度管理等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，強(qiáng)化對業(yè)務(wù)人員過程考核、監(jiān)督、檢查、獎懲兌現(xiàn)，因此，“各項(xiàng)指標(biāo)都控制得游刃有余”。
破瓶頸 創(chuàng)輝煌
在陳總看來，四川公司經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，一直以來都走得穩(wěn)健，然而近兩年也遇到了一定的發(fā)展瓶頸，“上升幅度變慢了”。面對壓力，陳總坦言：“2014年是四川片區(qū)的調(diào)整年，是需要轉(zhuǎn)變的一年，主要目的為創(chuàng)新、突破、華麗轉(zhuǎn)身，保持很好的激情再發(fā)展。”
為此，今年四川通威提出營銷變革，轉(zhuǎn)變營銷觀念，在總部指導(dǎo)下，將技術(shù)人員送出去學(xué)習(xí)，將外面老師請進(jìn)來培訓(xùn)。與此同時(shí)，四川通威老一代的經(jīng)銷商也處于升級換代當(dāng)中，新增了不少經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。“其中最為關(guān)鍵的還是在于，發(fā)揮通威科技力量，用科技手段強(qiáng)化服務(wù)，用好的模式增加效益。”陳總相信，經(jīng)過一番變革，四川通威必將實(shí)現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”。
而在“軟實(shí)力”的提升之外，令四川公司更為欣喜的是“硬實(shí)力”的重塑。作為通威股份最“年長”的公司，四川通威廠房設(shè)備偏舊，往往在旺季時(shí)生產(chǎn)能力達(dá)不到市場需求，每年都會出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶等料的情況。并且，公司建在眉山市中心，交通擁堵。
目前，公司正在交通便捷的成樂高速和遂資眉高速交匯附近修建新廠，工廠占地120畝，采用全新設(shè)備，進(jìn)行專線生產(chǎn)。按照劉主席的要求，四川公司將打造世界一流、全國領(lǐng)先的現(xiàn)代化的全新飼料廠，預(yù)計(jì)年生產(chǎn)能力可達(dá)50萬噸。
新廠新風(fēng)貌，隨著產(chǎn)能的提高，加上對市場的精耕細(xì)作，陳總提出未來“123變革”的目標(biāo)：其中，“1”是指水產(chǎn)料繼續(xù)保持市場第一，“雖然現(xiàn)在已經(jīng)是第一，但與競爭對手的距離太小，我們的目標(biāo)是要與競爭對手拉開較大差距”;“2”則是指禽料現(xiàn)在處于行業(yè)區(qū)域第三，四川通威完全有信心做到行業(yè)第二;“3”是指目前豬料排名靠后，在實(shí)行營銷變革后，力爭進(jìn)入市場三甲。
在四川通威的廠門口，新近掛起了這樣一條橫幅：“策馬揚(yáng)鞭迎冬上，一鼓作氣創(chuàng)輝煌。” 在陳總看來，作為通威發(fā)源地，四川公司把“根據(jù)地”市場做好、增強(qiáng)品牌影響力，與整個股份公司的發(fā)展息息相關(guān)。
“發(fā)展好的時(shí)候不驕不躁，困難的時(shí)候不氣餒，辦法總比困難多。回顧在通威的19年，我們經(jīng)歷過輝煌，也遭遇過不如意，但只要整個團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一心，眾人劃槳開大船，四川公司乃至四川片區(qū)，必然會健康、良性、穩(wěn)健地發(fā)展。”陳總認(rèn)為，四川片區(qū)只要把握好未來3-5年內(nèi)的多個發(fā)展契機(jī)，實(shí)現(xiàn)“123變革”目標(biāo)，一定能再創(chuàng)新的輝煌。