2015-05-04
作者：通威報(bào)
海南島是亞熱帶氣候，水產(chǎn)養(yǎng)殖主要品種也是以熱帶品種為主，主要養(yǎng)殖品種是羅非魚(yú)、蝦、金鯧魚(yú)等。在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面，海南島是目前國(guó)內(nèi)乃至世界上最大的優(yōu)質(zhì)羅非魚(yú)養(yǎng)殖基地，精養(yǎng)、混養(yǎng)總面積近20萬(wàn)畝，擁有世界上最大的羅非魚(yú)片加工能力，吸引了世界各地的客商來(lái)海南采購(gòu)羅非魚(yú)片。
總體上來(lái)看，海南片區(qū)區(qū)域的羅非魚(yú)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈化程度高。水產(chǎn)養(yǎng)殖、飼料加工、成魚(yú)收購(gòu)高度協(xié)同，尤其自2012年通威率先提出打造羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展目標(biāo)后，更是加快了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程，目前，主要的市場(chǎng)有50%集中在飼料廠，同時(shí)也有魚(yú)片廠的企業(yè)中。
其次，養(yǎng)殖面積分布集中度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)集中度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道鏈條化，經(jīng)銷(xiāo)渠道公司化程度高，經(jīng)銷(xiāo)渠道自主競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)波及產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。
在海南島，75%-80%的羅非魚(yú)養(yǎng)殖集中在文昌一帶，文昌的中間商已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都配備有苗種、飼料、成魚(yú)收購(gòu)等服務(wù)鏈條，公司化運(yùn)作，并且有清晰的市場(chǎng)拓展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)在市場(chǎng)上和其他經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展涉及到苗種、飼料、成魚(yú)三個(gè)方面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。
今年海南片區(qū)水產(chǎn)行情一開(kāi)年可謂是有喜有憂。喜的是，氣溫條件適合投料，適合羅非魚(yú)成長(zhǎng)，一定程度上會(huì)有利于飼料環(huán)節(jié)的上升。目前通威在市場(chǎng)口碑提升，養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)用通威料，再加上近兩年的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效，得到通威原有經(jīng)銷(xiāo)渠道認(rèn)可，渠道穩(wěn)定。原來(lái)紛亂的經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)有所緩解。
但我們也要看到憂的一面。成魚(yú)價(jià)低迷，成魚(yú)價(jià)格由去年的5元多降到現(xiàn)在的4.4元，而4.4元養(yǎng)殖戶的虧損線。后續(xù)養(yǎng)殖積極不高，飼料生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)后續(xù)乏力。國(guó)際訂單減少，價(jià)格走低，成魚(yú)回收加工環(huán)節(jié)壓力巨大。此外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)出口的羅非魚(yú)加強(qiáng)監(jiān)測(cè)，手續(xù)繁瑣，嚴(yán)重影響出口量的上升。
從大環(huán)境來(lái)看，整個(gè)海南島羅非魚(yú)飼料的銷(xiāo)售已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)”的模式，傳統(tǒng)的單一飼料銷(xiāo)售已經(jīng)是日薄西山，窮途末路。單一把飼料生產(chǎn)好不可持續(xù)，單一把魚(yú)片廠搞好同樣不可持續(xù)，都會(huì)受到來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)(同時(shí)擁有飼料加工、羅非魚(yú)切片)的威脅和擠壓。我們面臨著來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，這可能是我們通威的新課題。而我們海南片區(qū)已經(jīng)切切實(shí)實(shí)地在經(jīng)歷著了。
通威海南片區(qū)正在大踏步的從“傳統(tǒng)的飼料加工銷(xiāo)售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ㄍ鷳B(tài)食品的加工銷(xiāo)售商”，所以在海南片區(qū)談飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須要強(qiáng)調(diào)海南片區(qū)面臨的現(xiàn)狀。
新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必然催生新的經(jīng)營(yíng)模式，我們正在按照劉主席的指示，圍繞“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈”增值的目標(biāo)，將我們海南片區(qū)通過(guò)內(nèi)外整合、技術(shù)創(chuàng)新等，帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶在未來(lái)的發(fā)展道路上走得更加穩(wěn)健，實(shí)現(xiàn)和通威的共贏成長(zhǎng)。
回顧去年的“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)，應(yīng)該說(shuō)海南片區(qū)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。客戶對(duì)先進(jìn)養(yǎng)殖技術(shù)的渴望是大家積極參加這個(gè)活動(dòng)的前提，然后通過(guò)我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織策劃，上門(mén)邀請(qǐng)等方式，養(yǎng)殖戶基本都會(huì)積極踴躍的參加到“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”的活動(dòng)中來(lái)。
從參加活動(dòng)的客戶反饋來(lái)看，大家感覺(jué)都很好，有的養(yǎng)殖戶沒(méi)有評(píng)上的還不服氣，希望下次又來(lái)參加。通過(guò)“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動(dòng)，也給我們飼料營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了明顯的改善。首先，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握了一項(xiàng)新的技能，改變了以往單一說(shuō)教形式的會(huì)議。其次，對(duì)新的“365”養(yǎng)殖技術(shù)推廣推動(dòng)不小，現(xiàn)在我估計(jì)100%的羅非魚(yú)養(yǎng)殖戶都曉得“通威365”
今年的“我是養(yǎng)殖能手”活動(dòng)海南片區(qū)將如何推廣?借用現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的說(shuō)法：“線上線下”同時(shí)推進(jìn)，借總部的“通心粉社區(qū)”成立的東風(fēng)，整合我們已有的“海南片區(qū)微信公眾號(hào)”等自媒體，調(diào)動(dòng)每個(gè)公司各部門(mén)分別參與進(jìn)來(lái)。
強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程考核，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)等都是2015年的重點(diǎn)工作措施。在數(shù)量上，去年舉辦了近80余場(chǎng)，今年比去年要求有30%的上升;在質(zhì)量上，要求每次參與的人數(shù)要進(jìn)一步增大，覆蓋到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)主要養(yǎng)殖區(qū)域，讓經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶都參與進(jìn)來(lái)。
整體來(lái)看，我們海南片區(qū)今年將圍繞“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值”的核心，全面推進(jìn)“科技營(yíng)銷(xiāo)”。
全面整合行業(yè)內(nèi)、通威內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)在進(jìn)口國(guó)加大藥物檢測(cè)的時(shí)機(jī)，結(jié)合股份公司“羅非魚(yú)鏈球菌綜合防控和品質(zhì)提升項(xiàng)目”在海南落地的契機(jī)，率先提出打造“通威生態(tài)魚(yú)”的資格認(rèn)證等工作，初步實(shí)現(xiàn)自2012年開(kāi)始的海南片區(qū)的羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈打造的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作的目標(biāo)。
對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖能手的評(píng)選，將是我們?cè)趯?shí)現(xiàn)上述工作過(guò)程中的重要的一環(huán)，造勢(shì)造氣，是不斷灌輸健康生態(tài)養(yǎng)殖，灌輸我們“通威產(chǎn)業(yè)鏈”的好方式。
對(duì)于水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)，我個(gè)人覺(jué)得，互動(dòng)的內(nèi)容和形式可以設(shè)計(jì)多幾個(gè)模板，便于分子公司因地制宜，優(yōu)化選擇。另外。前期需要定點(diǎn)幫扶，突破一點(diǎn)。
比如我們海南，要想本次活動(dòng)能引起更大的反響，總部可以適當(dāng)派員來(lái)定點(diǎn)幫扶，協(xié)助我們彌補(bǔ)以往在宣傳策劃的上不足。我們海南通威羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈做了很多超前的事情，但是總體感覺(jué)在對(duì)行業(yè)外、對(duì)股份內(nèi)的影響還需要進(jìn)一步提升。