2015-06-04
作者：通威報
◆通威集團高管系列深度專訪之二十二
通威股份北方片區(qū)是通威版圖上面積最大的一個區(qū)域，包含了天津、河北、山西、內(nèi)蒙古、山東、東三省等8個地區(qū)。這里“有廣袤的土地”，深厚的文化歷史，極大的經(jīng)濟發(fā)展空間，是通威養(yǎng)殖事業(yè)發(fā)展的重要組成部分。
天津作為北方片區(qū)的核心區(qū)域，毗鄰首都北京，接壤河北，可謂“兵家必爭之地”。這里的養(yǎng)殖業(yè)有一定基礎(chǔ)，卻尚未形成規(guī)模，還有較大提升空間，不論是在飼料銷售，還是水產(chǎn)養(yǎng)殖等領(lǐng)域，都值得通威人精耕細作。
自周總出任股份北方片區(qū)總裁兼天津通威總經(jīng)理以來，北方片區(qū)通過實施一系列“組合拳”逐漸在水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)發(fā)展、365科學(xué)養(yǎng)殖模式推廣、品牌推廣營銷等方面取得成效，在飼料行業(yè)群雄逐鹿北方的大環(huán)境下，周總勇于創(chuàng)新、敢于思考，用前瞻性的思維去看待未來的發(fā)展。目前，雖然面對諸多挑戰(zhàn)，但他正率領(lǐng)天津通威，乃至整個北方片區(qū)一步步接近既定目標(biāo)。
■ 群雄逐鹿 通威屹立
自從來到北方片區(qū)后，總會有人問周總一個問題：北方的生意好做還是南方的生意好做?
縱觀周總在通威的履歷表，他先后在合肥通威、黃岡通威、揚州通威、大豐通威、天津通威等地工作過。軟儂細語的南方大地和勁風(fēng)凜冽的北國風(fēng)光，都被他納入懷中。在他看來，其實北方市場相較南方市場有以下兩點優(yōu)勢：其一，單位飼養(yǎng)面積和單位產(chǎn)量還有較大的提升空間，至少在未來三到五年里，還有較大的增長潛力。其二，與通威同體量的競爭對手目前還未出現(xiàn)，而通威已經(jīng)全副武裝，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。
自周總來天津通威工作之后，先后精心策劃了多場新技術(shù)、新科技的培訓(xùn)會，惠及東三省、華北片區(qū)、內(nèi)蒙古等地的養(yǎng)殖戶。在周總的工作計劃中，一直將推動養(yǎng)殖戶觀念改變放在首要位置。他通過不斷地召開培訓(xùn)會、安排示范點參觀、市場人員一對一服務(wù)，以期能夠改變養(yǎng)殖戶一些陳舊落后的思想觀念。
在飼料銷售方面，周總奉行只有會打“組合拳”的選手才是真正的贏家。通威雖然以飼料工業(yè)起步，但如今已經(jīng)轉(zhuǎn)變單純的飼料銷售觀念，以“科技、服務(wù)和銷售”等營銷手段，用科技服務(wù)去真正發(fā)展客戶、留住客戶，真正從根上贏得客戶對通威的信任和真心。他篤定，今年一定可以實現(xiàn)飼料銷售翻番的目標(biāo)。
在周總初到天津通威之時，曾遇到開春之后水庫養(yǎng)殖就出現(xiàn)死魚的現(xiàn)象。多年來，養(yǎng)殖戶早已見怪不怪，反而是周總心生疑惑并希望查明原因。經(jīng)過十幾天的走訪調(diào)查和請教相關(guān)專家學(xué)者之后，他終于發(fā)現(xiàn)幕后真相：北方冬天較冷，許多網(wǎng)箱養(yǎng)魚的養(yǎng)殖戶喜歡將網(wǎng)箱沉底來幫助魚類過冬，開春之后再將網(wǎng)箱從水底拉到水面，在上升的過程中，水溫驟變，從10℃快速下降到0℃，許多魚兒出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)，然后死亡。為了更好地研究這樣的問題，天津通威在周總的牽頭下，聯(lián)合大連海洋大學(xué)進行了相關(guān)項目的立項研究。
諸如此類的例子數(shù)不勝數(shù)。在周總的眼中，只有真正用心去做好服務(wù)，才能夠得到經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶內(nèi)心的認可，才能夠真正保證通威的旗幟在北方大地屹立飛揚。
■ 以365為著力點 分解市場逐個擊破
自去年“365科學(xué)養(yǎng)殖模式”在天津進行推廣之后，周總也把握時機，進行了相關(guān)的推廣工作，目前成果顯著。
北方大地的水產(chǎn)養(yǎng)殖不比江南魚米之鄉(xiāng)。特別是環(huán)渤海灣地區(qū)，雖然面積大，卻多為沿海灘涂地，基礎(chǔ)設(shè)施相對簡陋;北方人性格大大咧咧，反映到養(yǎng)殖行為上，養(yǎng)殖不精細、要求較低，這些因素讓“365科學(xué)養(yǎng)殖模式”的推廣面臨不小的挑戰(zhàn)。
不過，依舊有一些觀念新、敢于嘗試的養(yǎng)殖戶。天津?qū)氎鎱^(qū)的李士永就是其中的典型。在未使用365模式之前，李士永的魚塘從未清污、魚塘深度只有1.5米。在去年正式使用了365模式，特別是在底排污、智能控制等項目落實之后，其魚塘一躍成為當(dāng)?shù)氐摹懊餍囚~塘”，塘口面積規(guī)范、機械化智能化程度較高。最重要的是，其產(chǎn)量真正實現(xiàn)了翻倍，增效50%。
李士永等5個典型養(yǎng)殖戶一經(jīng)樹立，來自內(nèi)蒙、東北等地的養(yǎng)殖戶紛紛組團前來參觀。當(dāng)看到如此先進的養(yǎng)殖模式時，“震驚”二字已然不能形容他們的情緒，紛紛要求加入365科學(xué)養(yǎng)殖的陣營之中。
雖然目前推廣效果明顯，但是鑒于當(dāng)?shù)貙嶋H情況，周總則主張通過“分解”來逐個擊破。如許多養(yǎng)殖戶認為“365科學(xué)養(yǎng)殖模式”改造投入較高，害怕無法回本。基于這樣的情況，天津通威主張根據(jù)池塘條件、養(yǎng)殖戶經(jīng)濟水平等，有意識地進行針對性的條件改善，一步步引領(lǐng)他們完成整體的轉(zhuǎn)型。
有些地方因為地勢原因不適合建設(shè)底排污工程建設(shè)，就先做均衡增氧和藻菌調(diào)控;有些養(yǎng)殖戶各方面條件都滿足，就整體規(guī)劃立即上馬;針對不同的池塘水質(zhì)、市場魚價等因素，也推薦不同的魚種進行養(yǎng)殖，調(diào)整整體的比例……總之，在周總的眼里，因地制宜、具體問題具體分析是天津通威目前的主要工作策略之一。
目前，整個水產(chǎn)行業(yè)的先進科學(xué)技術(shù)在北方地區(qū)已經(jīng)越來越普及。隨著公司對于365科學(xué)養(yǎng)殖模式的不斷推廣，科技營銷已經(jīng)有了較好的基礎(chǔ)，繼續(xù)深耕，必然取得更大的成功。
■ 理性思考 未來盡在掌握
作為片區(qū)老總，周總對于養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀和未來都有較為成熟的思考。談到魚病的防治時，周總直言不諱地指出，魚病永遠是“防大于治”。如果養(yǎng)殖戶平時可以做好水質(zhì)監(jiān)控、預(yù)防疾病等常規(guī)工作，完全可以規(guī)避大規(guī)模魚病的發(fā)生。
而天津通威在這方面也有較為完備的工作安排：平時會編發(fā)一些預(yù)防魚病知識的微信和短信發(fā)送給養(yǎng)殖戶;服務(wù)人員按時造訪養(yǎng)殖戶做魚塘調(diào)水、測試等常規(guī)性的工作;遇到高溫季節(jié)，更會建議養(yǎng)殖戶調(diào)整飼料投喂方式、做好防控;發(fā)現(xiàn)魚病預(yù)兆后，會采取中藥拌料等措施進行預(yù)防，用最生態(tài)健康的方式保證魚類正常生長。
談到水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的未來，周總更是手舞足蹈地暢想起若干年后的畫面：成片的魚塘、高度智能化、機械化的養(yǎng)殖設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)上信息的及時送達和交互……那個時候的養(yǎng)魚不再是單純的養(yǎng)魚，而是一個技術(shù)密集型的系統(tǒng)工程。
在周總的眼中，現(xiàn)代的年輕人，特別是水產(chǎn)人的下一代，在經(jīng)過浮躁的大城市生活之后，一定會回歸寧靜、回歸大自然，重拾父輩的產(chǎn)業(yè)，并且通過新科技、新技術(shù)將這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)推向更高的發(fā)展階段。
他相信，隨著“通心粉社區(qū)”的“互聯(lián)網(wǎng)+水產(chǎn)”平臺的快速推出和成熟運營，這樣的目標(biāo)一定能夠快速實現(xiàn)。只有通過當(dāng)代水產(chǎn)人的理性思考努力耕耘，未來才有可能盡在掌握。