2016-08-09
作者：通威
豬飼料市場一直是各大公司競爭的重點，經過30多年的發展，我國豬飼料行業從簡單的小豬、中豬、大豬三個階段，發展到根據不同生長階段、生理時期、用途及功能分類的十幾個甚至幾十個產品，已形成了品種齊全、種類繁多的飼料產品結構體系。在這種情況下，市場競爭也日益激烈。
應對市場競爭，今年，通威股份明確了將繼續堅持“科技服務 創造價值”的營銷思路，該思路的核心在于要進一步提升畜禽服務工作效率，助力市場營銷。如何做好科技服務?如何讓科技服務創造價值?如何提高畜禽服務工作效率?這是通威股份畜禽研究所所長程遠芳一直在探索、思考并推進的工作。近年來，在程所長的帶領及畜禽研究所全體同仁共同努力下，一直致力于優化產品、提煉模式、升級服務工作，2016年，為促進模式有效實施，進一步細化了8080模式的技術要點，與市場營銷部聯合推出了通威“七天大勝”模式，實現了產品和服務的落地，取得了良好效果，在市場上引起了熱烈反響。
通威股份畜禽研究所所長程遠芳
優化產品 尋求差異化競爭
今年1月13日-14日，通威股份畜禽服務體系培訓會在總部順利召開。此次培訓會緊緊圍繞“科技服務，創造價值”主題，明確畜禽服務工作定位、內容及2016年服務工作重點：深入細化8080模式技術要點，聚焦核心產品的宣傳推廣。會上，通威股份營銷副總監幸鵬再次強調了“科技營銷，創造價值”的重要性，并希望通威股份畜禽料銷量未來五年再上一個臺階。“‘科技營銷，創造價值’對我們畜禽研究所的工作提出了很高的要求。”程所長告訴記者，“科技營銷，創造價值”中的“科技”具體體現在三個方面：產品更高效、模式更先進、服務更專業。在不斷優化產品上，畜禽研究所作為畜禽板塊的技術牽頭部門，一直走在創新的前沿，通過基礎研發去實現產品的性價比，通過對原料來源及質量控制、生產過程和成品質量控制確保產品的穩定性，通過引導、規范養殖過程實現產品的有效性。
除了不斷優化產品，近年來，程所長和畜禽研究所一直致力于讓通威的養殖模式更先進、服務更專業。“在如今激烈的市場競爭中，只靠產品根本無法贏得市場。”程所長坦言道，豬飼料無法和手機、電腦等“高精尖”的電子產品相比，通常是由蛋白質飼料、能量飼料、粗飼料等和飼料添加劑組成，制作工藝相對簡單，產品同質化嚴重，生產廠家間的差異化競爭主要在模式和服務上。“簡單來說，就是同樣飼料，用誰的方法喂出來，養殖戶的豬長得更好。”
從6615養豬模式的成型，逐步升級到8080模式，再從8080模式中細化出“7天大勝”，畜禽研究所不斷在優化模式和服務。程所長表示，當下畜禽研究所的工作重心就是在服務上，通過專業化服務，良好的養殖模式，讓客戶的養殖效益越來越好，從而真正實現“科技服務，創造價值”的目的。
探索創新 推動模式升級
2012年，通威畜禽研究所推出生豬6615飼喂模式，強調母豬和乳仔豬營養，重視養豬全程性價比。通過該模式，在合理的飼養管理前提下，眾多養殖戶實證數據顯示，飼料效果在當時處于行業中一流水平，符合通威豬料全程性價比優的訴求。“但6615模式僅僅只是飼喂模式，并不是養殖模式，養殖模式要更為全面，它要求同樣產品、同樣環節下，通過養殖環境改善、管理水平提升、養殖過程的優化進一步提升養殖效益。”程所長告訴記者，正是基于提升養殖服務的考慮，2014年8080技術應運而生，并逐步開始推廣。8080技術聚焦生豬母仔豬環節，是通威6615養殖模式的升華和提煉，是6615的核心組成部分，是實現飼料全程性價比更優和幫助養殖戶實現降低養殖成本的重要舉措。
據程所長介紹，該模式全面融合種豬、乳豬、保育三個階段的核心技術，除了系統營養外，進一步強調“飼料之外下功夫”，通過配套養殖設施完善和養殖生產參數優化，為動物提供舒適環境，減少應激，解決腸道健康問題，使營養得到充分吸收，生長潛力得到充分發揮，從而綜合性地提升養殖效果和效益。2015年初，畜禽所啟動了8080技術集成方案的整合，總結了前幾年的研究成果，以及養殖實踐中的很多優秀養殖經驗，同時也囊括了通威豬料市場、服務的經驗集成。“8080模式已經在100戶養殖戶中進行了實踐，通過溫度、飲水控制以及各階段管理強化，達到了預期效果，養殖戶普遍反映對效果感到滿意。”程所長表示，在自己看來8080是當前最佳的養殖模式，但是在實際推廣中確實存在一些問題。比如，要達到最加最佳效果，需要養殖戶增加設施，對豬場環境進行改造，短期來看會增加養殖成本，很多養殖戶在思想上接受不了;其次，8080模式周期較長，接近100天，與營銷結合有一定難度。
基于營銷的考慮，畜禽研究所進一步拆解8080模式，聚焦其中關鍵環節，將注意力放到了斷奶后一周，針對斷奶應激大、掉膘比例高的現狀，提出了“7天大勝”模式。程所長告訴記者，相對8080模式，“7天大勝”是其中一個關鍵點，抓住這個點做好配套服務、開發相應動保產品可以達到很好效果。因此畜禽研究所聯合合作單位，針對“七天大勝”開發了“旺仔寶”、“護暢寶”等系列產品。
“直接來說，‘旺仔寶’就是豬奶粉，能為斷奶后的乳豬提供必備的營養，讓它能快速、健康的成長。”程所長表示，通過“旺仔寶”產品和通威專業服務，“7天大勝”取得了良好效果，得到了養殖戶一致認可。
注重培訓 打造一流服務團隊
雖然“7天大勝”市場效果反響不錯，但是在程所長心中，“7天大勝”只是一個階段，8080才是一個完整的模式。而這個完整模式才是未來的核心競爭力，這個模式的推動才是真正的專業服務。程所長告訴記者，隨著時代的發展，養豬的散戶會逐漸被淘汰，擁有幾百頭甚至上千頭豬的大養殖戶才能留下來，開發規模化豬場市場是未來競爭的關鍵。要贏得大養殖戶，關鍵看誰能為他們提供一套完整、高效的養殖模式。按照程所長的設想，未來要在各分、子公司建設像汽車4S店一樣的8080模式示范豬場，以專業化的豬場設施、看得見的養殖效果贏得市場，贏得養殖戶的信任。
要做到這一點，除了需要不斷探索、繼續優化現有養殖和服務模式外，還需進一步打造服務團隊。程所長表示，8080模式包含了豬產前、產后80天所有重要環節，內容很多，需要服務團隊、業務員掌握的要點很多。目前，我們要求一線業務員、服務人員起碼掌握乳豬斷奶一周的技術要點，這也是“7天大勝”要求的技術要點。然后，希望一線業務員、服務人員通過一兩年來學習兩周的技術要點，即豬斷奶一周產后一周的要點。最后的目標是讓業務員、服務人員能完全掌握三周，即豬斷奶一周、產后一周、配種前一周的要點。“如果我們一線的服務人員都能掌握這些技術要點，然后通過分級培養，讓一線人員一帶二，二帶四。這樣，我們可以打造出一流的服務團隊，對8080模式全面推廣將有著極大的幫助。”程所長表示，畜禽研究所也會為一線業務員、服務人員提供培訓服務、指導，幫助他們掌握重要的技術要點。
程所長希望，通過內外兼修，內抓質量，加強產品管理，保障產品質量，提高產品性價比;外抓服務，做到模式更先進、服務更專業。從而實現畜禽料銷量未來五年再上一個臺階的目標。